Cuando hablamos de ventas, en definitiva, en algún momento de la conversación vamos a hablar de neuromarketing. ¿Pero qué es el neuromarketing? El neuro marketing es un campo de estudio que ha combinado el marketing con la neurociencia para poder entender cómo funciona el cerebro de los consumidores. Entender cómo funciona el cerebro de las personas nos permite poder anticipar su respuesta frente a una venta. Recordemos que las ventas se realizan de muchas maneras, pero sin importar cual sea el modo, lo que siempre se repite es una persona que ofrece un producto y una que recibe información sobre ese producto. La interacción en el proceso de venta se ha estudiado para poder entender cuáles son las respuestas más comunes frente a determinados estímulos y como estos pueden ser beneficiosos si lo que se busca es lograr una venta. De este mismo modo cuando hablamos de marketing, de lo que hablamos es de una serie de técnicas derivadas de estudios para poder aumentar la comercialización de un producto. Las ventas y el marketing están relacionadas y trabajan de la mano para poder lograr objetivos comerciales. Pero cuando a esta relación le aumentamos un estudio neurológico de las respuestas humanas frente a determinados estímulos, lo que logramos es la creación de un arma sumamente poderosa para poder lograr un crecimiento comercial que se está buscando.
¿Cómo funciona el Neuromarketing?
El estudio de la respuesta de los impulsos neuronales a través de resonancias magnéticas o electroencefalogramas permiten medir respuestas cerebrales y fisiológicas cuando las personas son expuestas a distintos tipos de estímulos. Cuando estos estímulos están relacionados directamente a marketing, publicidad, envases, comerciales o algún tipo de speech de venta, podemos medir y conseguir estrategias de venta más eficientes para poder mejorar ventas. El cerebro humano reacciona y hace relaciones en base a lo que observa. Un ejemplo de como funciona el cerebro frente a estímulos puede ser:
- Imagínate que tienes sed y solo tienes un vaso de zumo puro de limón.
- Imagina que es un día soleado a 30° C y has caminado durante dos horas, llegas a tu casa con sed y en tu refrigeradora encuentras una jarra de limonada.
Si en el primer caso de alguna forma sentiste una leve acidez en tu boca, esto es debido a la asociación neuronal que tu memoria hizo. Si por otro lado en el segundo caso sentiste una sensación de paz o mentalmente dijiste, me tomo toda la jarra, pues acabas de ser partícipe de una asociación neuronal y de un truco de marketing muy usado. Ahora puedes entender por qué las bebidas gasificadas o los refrescos siempre cuentan con comerciales llenos de luz y movimiento. La luz natural hace referencia al brillo solar que está vinculado al calor, y el movimiento a actividad física lo cual relacionaremos inevitablemente con sed. Siempre al final de una actividad física solemos terminar con sed. Esto debido a que nuestro cuerpo se deshidrata y el cerebro busca mantener la homeóstasis, por lo que emite la alerta de sed.
De esta forma es que el neuromarketing busca encontrar los mecanismos subconscientes del comportamiento humano. Entender la mecánica de la actividad mental nos permite saber cuáles son los hilos que mueven el comportamiento de los consumidores para crear estrategias de marketing más efectivas.
¿Qué es el neuromarketing inmobiliario?
El marketing inmobiliario no es otra cosa que la aplicación del estudio del neuromarketing al sector inmobiliario. Entender las respuestas subconscientes de las personas frente a estímulos relacionados con espacios arquitectónicos, iluminación, la ciencia del color, la conciencia medioambiental, la temperatura, la integración con la naturaleza y el estado de bienestar son algunos puntos que se pueden analizar en el neuromarketing. Los conocimientos derivados del estudio del neuromarketing son los que se usan para impulsar estrategias que ayuden a aumentar las ventas inmobiliarias.
¿Qué son las neuro ventas en el sector inmobiliario?
Las neuro ventas son la aplicación de la estrategia creada gracias al neuromarketing. Este enfoque se centra en entender los procesos emocionales y cerebrales de los clientes durante una venta para influenciar en la decisión final de compra.
Entender el funcionamiento cerebral y tener conocimientos psicológicos permite crear estrategias de venta de alta efectividad. Al tener un mejor entendimiento del proceso de respuestas de estímulos de un comprador, los vendedores pueden adaptar el mensaje para que este termine en un cierre de venta. Algunas de las herramientas usadas durante las neuroventas son:
- Storytelling emocional: El storytelling o narración de historias es una herramienta comunicativa que se basa en contar historias para poder transmitir un mensaje. En vez de transmitir la información de manera fría o simplemente de manera directa, el storytelling busca una mejor conexión entre los partícipes del acto comunicativo. El storytelling emocional por otro lado es la aplicación del storytelling que se enfoca en conectar con las emociones de la audiencia o el posible cliente al que queremos venderle un producto. Esta herramienta de las neuroventas se basa en la idea de que las personas tienden a reaccionar de manera positiva frente a estímulos emocionales que pueden encontrar en las historias que planteamos para mejorar la venta. El neurovendedor no vende un producto vende una experiencia. Las principales ventajas de esta herramienta son que se obtiene una mejor captación de la atención de los clientes, las historias se recuerdan de mejor manera que los datos aislados por lo que estaremos más tiempo en la mente de los clientes, genera empatía por parte de nuestra audiencia ya que conectan con emociones positivas y podemos transmitir el mensaje de forma más impactante.
- Lenguaje persuasivo: Toda venta suele estar acompañada de un lenguaje persuasivo donde lo que se busca es convencer a al cliente de que la compra es la mejor opción. Por su lado el lenguaje persuasivo dentro de las neuroventas busca conectar con emociones positivas que despiertan el interés de los clientes. Esto se logra gracias al uso de palabras que funcionan como disparadores, entre estos disparadores podemos ver palabras con soluciones, beneficios, escasez, bienestar, tranquilidad, paz y emociones positivas.
- Enfoque de beneficios: La mejor forma de entrar en la mente de los clientes es enfocarse en los beneficios que pueden surgir de la compra de lo que buscamos vender. Dar características técnicas no funciona si lo que queremos es conectar con las emociones de nuestros clientes. En neuroventas hablar de los beneficios y hacer visualizar el posible estado de bienestar que va a producir la compra de nuestro producto es una herramienta poderosa para poder cerrar ventas. Que los clientes coincidan con las emociones que buscamos transmitir es el camino a una gran venta.
- Imagen y color de alto impacto: La psicología del color y el conocimiento de los signos e imágenes es importante en las neuroventas. El conocimiento de cómo los colores influyen en el estado de ánimo y que transmite cada color es importante si lo que buscamos es incrementar nuestras ventas. Dicho esto, entender qué colores transmiten paz, alegría, seriedad o profesionalismo nos permitirá dar un mensaje que pueda lograr la venta deseada. Cuando hablamos de imagen de alto impacto, por otro lado, entendemos que las formas también son importantes para transmitir un mensaje de venta. Ciertas formas transmiten emociones positivas. En este sentido cuando hablamos del color y la forma no solo hablamos de lo que mostramos a los clientes sino también de lo que le hacemos imaginar y también de cómo nos presentamos ante ellos.